İhracat Stratejilerine Yenilikçi Bir Yaklaşım
İhracat stratejilerine dair yenilikçi bir bakış açısı sunarak, rekabetin ötesinde sürdürülebilir başarı için gereken unsurları ele alıyoruz.
Uzun zamandır benimsemiş olduğum bir ifade var: “Fiyatla rekabet, sonu felaket.” Bu düşünce, iş dünyasında sıkça karşılaşılan bir zihniyetin yansımasıdır; her zaman “Ne getirir, ne götürür?” sorusu ile hareket ederiz. İster alım yapalım, ister satış gerçekleştirelim, yaptığımız her işin arkasında bu düşünce yapısı vardır.
Hatta zararına iş yapsak bile, bu durumun arkasında farklı hesaplarımız olabiliyor. Ancak ihracat söz konusu olduğunda, bazı davranışlarımızı değerlendirmek daha karmaşık hale geliyor. Çünkü uluslararası rekabet denilince akla gelen ilk isimler genellikle Çin firmaları ve onların cazip fiyat teklifleri oluyor.
Burada yanlış anlaşılmak istemem; ürünlerimizin benzerlerini daha uygun fiyatlarla sunan firmaların fiyat rekabetini göz ardı etmemek gerekiyor. Özellikle KOBİ’lerin finansmana erişimindeki zorluklar da dikkate alınmalı. Ancak unutmamak gerekir ki, piyasanın sadece düşük fiyat arayışı içinde olmadığını da göz önünde bulundurmalıyız.
Küresel pazarda binlerce firma, aynı veya benzer ürünleri üreterek hem yerel hem de uluslararası pazarlarda kendilerine yer buluyorlar. Satış yapabilen firmaların fiyatlarının her zaman en düşük olanlar olmadığını kabul etmeliyiz. Müşteri bulmak için konşimento bilgileri satın alarak hareket etmek, bizi nereye kadar götürebilir? Düzgün ihracat müşterilerine sahip olan firmaların elemanlarını bünyemize katmak, ihracatımızı ne kadar sürdürülebilir kılacaktır?
O firmaların müşterileri, yeni tedarikçilerle çalışmayı düşünecek mi? Kaç ihracatçı firma, rekabet analizi ya da SWOT analizi yapma yoluna gidiyor? Özellikle rakip firmalar için SWOT analizi yapanlara pek rastlamadım. Doğru bir strateji geliştirmek ve sürdürülebilir bir ihracat yapısı oluşturmak istiyorsanız, hem rakiplerinizi hem de pazarlarınızı iyi değerlendirmeniz şart. Aksi takdirde, sisli havada yön bulmaya çalışan bir gemi kaptanına dönüşürsünüz; bu da zaman ve kaynak israfına yol açar.
Daha da kötüsü, ihracata olan güveniniz ve motivasyonunuz azalır. Kriz dönemlerinde verimliliği artırmak ve üretim maliyetlerini düşürmek kadar, pazar stratejileri ve müzakerelerdeki bilgi gücünüz de büyük önem taşır. Hedef pazarlarınızın ekonomik hareketlerini ve gelecek tahminlerini bilmek, planlanabilir ihracat yapmanızı sağlar.
Batı Avrupa pazarlarında bile, ihracatçılarımız güvenilir gördükleri ödeme yöntemleri üzerinden zarar görüyorsa, bunun temel nedeni bilgi eksikliğidir. Rakiplerimizin izinden gidip fiyat kırarak müşteri çekmek yerine, ciddi araştırmalarla elde edilen verileri değerlendirerek farklı pazarlara yönelmek kalıcı ihracat fırsatları yaratır. Rakiplerden daha hızlı teslimat, satış sonrası hizmetlerde mükemmeliyet gibi unsurlar, fiyatın etkisini azaltır. Üretimde sağlanabilecek esneklikler ve kesintisiz iletişim, bizi öne çıkaracak unsurlar arasında yer alır.
